معرفی آمانسیو اورتگا مالک برند زارا

شرکت زارا یک شرکت کارآفرین موفق

جرارد پیکه بازیکن معروف تیم ملی اسپانیا، در یکی از برنامه‌های تلویزیونی اسپانیا در سال 2021، صحبت‌های جنجالی داشت که یکی از بخش‌های صحبت او درباره یکی از کارآفرینان کشورش بود. او گفت:« در اسپانیا کسی که متعهد می‌شود، کسی که کارها را انجام می‌دهد، کسی که پول به دست می‌آورد، خُرد می‌شود. مانند آمانسیو اورتگا! به جای ارزش گذاشتن به خوبی‌ها و همه چیزهایی که او برای کشور می‌آورد، فردی که هر چه مفید است برای شما می‌آورد، ما سعی می‌کنیم قسمت بد آن را مورد توجه قرار بدهیم. به جای ارزش قائل شدن به خوبی‌ها، مورد انتقاد قرار می‌گیرد. این پیامی جناحی از سمت راست یا چپ نیست. کسی که از نظر مالی چیزهای خوبی برای شما به ارمغان می‌آورد، مفید است. او کلی چیزهای خوب برای یادگیری دارد ولی اینجا فقط به دنبال چیزهای بد می‌گردیم... این فرهنگ ماست، این چیزی است که ما اسپانیایی‌ها هستیم.»
در واقع جرارد پیکه عاشق آمانسیو اورتگا است^1و2 در سال 2020 خبری منشر شد مبنی بر اینکه آمانسیو اورتگا قصد خرید یکی از بزرگ‌ترین باشگاه‌های انگلیس یعنی منچستر یونایتد را دارد. اما این خبر هنوز پس از 2 سال محقق نشده است و انگار شایعه بود.³

آمانسیو اورتگا کیست؟

اورتگا موسس و بنیان‌گذار کمپانی معروف اسپانیایی زارا (ZARA) است. او بزرگترین خرده‌فروش مد جهانی، ثروتمندترین فرد در اسپانیا و یکی از ثروتمندترین افراد در جهان است. اورتگا یک امپراتوری خرده‌فروشی را به عنوان یکی از اولین و موفق‌ترین پیشگامان صنعت مد و پوشاک ایجاد کرد.
ZARA بالاتر از رئال مادرید تاثیرگذارترین برند اسپانیاست و فروشگاه‌های زنجیره‌ای مرکادونا جایگاه سوم را در اختیار دارد. بر اساس مطالعه انجام‌شده توسط DataCentric، از این نظر، زارا، یک برند متعلق به گروه ایندیتکس، برای 29.46 درصد از افراد مورد بررسی بیشترین تأثیر را در اسپانیا دارد.⁴ سال 2019 خبری مطرح شد که زارا قصد دارد اسپانسر اصلی روی پیراهن‌های تیم ملی اسپانیا شود، اما با توجه به اینکه زارا تا کنون هرگز لباس ورزشی برای تیم‌های فوتبال تولید نکرده است، این اتفاق رخ نداد.⁵
اورتگا در سال 2017 دومین فرد ثروتمند دنیا بود⁶ و در سال 2019 ششمین فرد ثروتمند دنیا⁷شد. در سال‌های اخیر با توجه به توسعه صنایع نرم‌افزاری و الکترونیک، بر اساس شاخص میلیاردرهای بلومبرگ، تا 12 آوریل 2022، اورتگا دارایی خالص 46.9 میلیارد دلاری داشت که او را به بیست و پنجمین فرد ثروتمند جهان تبدیل کرد.⁸

حفظ حریم خصوصی اورتگا در برابر رسانه‌ها

خیلی از مردم دنیا اورتگا را نمی شناسند، اورتگا به قدری از حریم خصوصی خود محافظت می‌کند که هنگامی که در سال 2000 برای اولین بار در انظار عمومی ظاهر شد، پیش از عرضه اولیه عمومی سهام ایندیتکس، این موضوع به تیتر یک مطبوعات مالی اسپانیا تبدیل شد. تا سال 1999، هیچ عکسی از اورتگا منتشر نشده بود - و او در طول زندگی حرفه‌ای خود تنها با سه روزنامه‌نگار مصاحبه کرده است.⁹ اورتگا که در 13 سالگی مدرسه را رها کرد، شرکتی را تأسیس کرد که به عنوان یک کارگاه خانگی در اسپانیا در سال 1963 رشد کرد و به غول خرده‌فروشی ایندیتکس تبدیل شد.

از کارگاه خانگی تا برند جهانی با ZARA

در سال 1975، مفهوم رساندن پوشاک از مرحله ایده به سطح فروش در عرض دو هفته آنقدر موفق بود که صنعت مد و پوشاک را تکان داد. از آن نقطه به بعد، برند زارا اورتگا را در مسیری گذاشت که او را به موفق‌ترین خرده‌فروش مد در جهان تبدیل کرد. فروشگاه‌های جدید زارا در سراسر اسپانیا در دهه 1980 افتتاح شدند و به دنبال آن نام Inditex در سال 1985 به کار رفت و مجموعه‌ای از افتتاح‌های فروشگاه‌های بین‌المللی، گسترش برند و خرید در طول دهه 1990 انجام شد.
در سال 2001، ایندیتکس با ارزش‌گذاری 9 میلیارد یورو وارد بازار عمومی و به عنوان یک هلدینگ بزرگ از مارک‌های مد خرده‌فروشی متمایز شد. ایندیتکس از آن پس به عنوان یک شرکت واحد در راستای همه عناصر تولید مد، از طراحی و ساخت تا توزیع فعالیت می‌کند. در عرض چهار دهه، اورتگا Inditex را از یک کارگاه کوچک خانوادگی تولید لباس‌های زنانه، به یکی از بزرگترین برندهای مد در جهان تبدیل کرد.¹⁰ و ¹¹

آمانسیو اورتگا، مدیر کاربلد و ثروتمند

زمانی که اورتگا در سال 2005 به عنوان مدیرعامل ایندیتکس و در سال 2011 به عنوان رئیس اجرایی بازنشسته شد، مسئولیت بخش محصول از جمله طراحی، ساخت و فروش را بر عهده داشت. سود عملیاتی ایندیتکس بالا باقی ماند و فروش چهار برابر شد و به 13.8 میلیارد یورو (19.1 میلیارد دلار) رسید. اورتگا از زمان کناره‌گیری از سمت ریاست اجرایی در سال 2011، 59.3 درصد مالکیت خود را حفظ کرده و به عنوان مشاور رسمی هیئت مدیره (از آوریل 2022) به کار خود ادامه می‌دهد.¹²و ¹³
او همچنین بزرگترین مجموعه املاک و مستغلات را در بین همه میلیاردرها در اروپا ساخته است. از جمله Torre Picasso (بلندترین ساختمان مادرید) و همچنین مکان‌های تجاری گسترده در سراسر جهان و املاک تاریخی در مناطق گران‌قیمت لندن، نیویورک، لس‌آنجلس، میامی و بارسلون.¹⁴

داستان زندگی مؤسس و مدیر زارا

آمانسیو اورتگا گائونا در سال 1936 در دهکده‌ای کوچک در شمال اسپانیا به دنیا آمد. او در آغاز جنگ داخلی اسپانیا در سال 1949 به همراه خانواده خود به گالیسیا، منطقه‌ای در شمال غربی اسپانیا نقل مکان کرد. پدرش یک کارگر راه‌آهن دوره‌گرد بود. مادرش به عنوان خدمتکار فعالیت می‌کرد.¹⁵ بر اساس تنها بیوگرافی معتبر اورتگا، تلاش مادام‌العمر او برای موفقیت، با بروز یک حادثه دردناک پس از ورود خانواده به شهر جدیدشان، آغاز شد. یک روز عصر، آمانسیو با مادرش برای خرید اقلام غذایی به فروشگاهی رفت اما او پولی نداشت و می‌خواست نسیه خرید کند؛ اما فروشنده قبول نکرد و مادرش را تحقیر کرد. او دست خالی از فروشگاه بیرون آمد. در آن لحظه، اورتگا چنان تحقیر شد که تصمیم گرفت تحصیل را رها و شروع به کار کند. تصمیمی که اولین قدم در شکل‌گیری یکی از بزرگترین مشاغل خرده‌فروشی تاریخ بود.

شروع به کار اورتگا در صنعت پوشاک

در سال 1949، در سن 13 سالگی، اورتگا به عنوان دستیار یک پیراهن‌دوز لوکس در زادگاهش لاکرونیا کار کرد و در آنجا دوخت لباس با دست را آموخت. در طول 14 سال بعد، زمانی که به سمت دستیار مدیر و مدیر فروشگاه ارتقا یافت، او نه تنها در ارتباط با مشتریان، بلکه در خرید پارچه و سایر لوازم برای تولید پوشاک نیز تجربه مستقیم داشت.¹⁶و¹⁷ در اوایل دهه 1960، اورتگا اصول عملیاتی اصلی را برای مدل کسب و کار که بعداً مد سریع نامیده شد، توسعه داده بود. اورتگا به جای انجام کاری که رئیسش و هر خرده‌فروش دیگری انجام می‌دادند (تامین موجودی کالا و امیدواری به خرید آن توسط مشتریان)، معتقد بود که اگر بتواند دقیقاً آنچه مردم دوست دارند را در سریع‌ترین زمان ممکن تولید کند، پول بیشتری به دست خواهد آورد. مواد ارزان‌تر و فروش با قیمت‌های بسیار پایین‌تر!

اورتگا، همسر آینده‌اش (رزالیا مرا) و سه خواهر و برادرش پس از دریافت مجوز از کارفرمایش برای تولید طرح‌های خود، کارگاهی را در خانه‌شان راه‌اندازی کردند. پس از راه‌اندازی اولین شرکت خود، Confecciones GOA، در سال 1963، اورتگا و روزالیا مرا، یک دهه بعد را صرف توسعه باشگاه مشتریان خود و افزایش ظرفیت تولید کردند. ظرف ده سال، تجارت آنها به سرعت رشد کرد، به طوری که 500 کارمند داشت.¹⁸ عامل کلیدی رشد قوی GOA در این سال‌های اولیه این بود که اورتگا واسطه‌ها را حذف و تولید و زنجیره تامین را با سازماندهی هزاران زن در تعاونی‌های خیاطی کنترل کرد.¹⁹

افتتاح اولین بوتیک برند زارا

در سال 1975، اورتگا و همسرش آماده بودند تا به سطح بعدی بروند؛ فروش مستقیم به مشتریان. اولین بوتیک زارا، یکی از موفق‌ترین فرمت‌های خرده‌فروشی در تاریخ، در آن سال در لاکرونیا افتتاح شد و از همان ابتدا موفقیت زیادی کسب کرد.²⁰
در طی ده سال بعد، اورتگا کسب و کار را با مجموعه‌ای سریع از روش‌ها و نقاط عطف توسعه پیش برد. در سال 1977، دفتر مرکزی شرکت و اولین کارخانه‌های پوشاک زارا در حومه لاکرونیا تأسیس شد. تا سال 1983، 9 فروشگاه زارا در مناطق خرید در سراسر شهرهای اسپانیا رونق داشت. در سال 1984، اولین مرکز لجستیک زارا در همان دفتر مرکزی خارج از لاکرونیا افتتاح شد. سال بعد، زمانی که اورتگا در حال آماده شدن برای راه‌اندازی برند زارا در سطح بین المللی بود، ایندیتکس رسماً به عنوان شرکت مادر زارا ثبت شد. اولین فروشگاه زارا در خارج از اسپانیا در سال 1988 در پرتغال افتتاح شد و به سرعت واحد نیویورک نیز شروع به کار کرد. پاریس، مکزیکوسیتی، آتن، بروکسل، استکهلم، مالت، قبرس و نروژ شعب بعدی بودند.²¹

گسترش برند زارا با توسعه ایندیتکس

در سال 1991، علاوه بر گسترش جغرافیایی، اورتگا با راه‌اندازی Pull&Bear (یک زنجیره مد شهری) و خرید 65 درصد از Massimo Dutti (یک فروشگاه مجلل مد مردانه و زنانه) شروع به گسترش سبد خرده‌فروشی ایندیتکس فراتر از فرمت شاخص Zara کرد. (35 درصد باقیمانده ماسیمو دوتی در سال 1994 خریداری شد.) در سال 1998، اورتگا Bershka را معرفی کرد، یک قالب کاملاً جدید دیگر که بازار پوشاک زنان جوان را هدف قرار می‌دهد.²²

سیستم طراحی و توزیع کامپیوتری

در اوایل دهه 1980، اورتگا یکی از اولین خرده‌فروشان مد بود که سیستم طراحی و توزیع کامپیوتری را پیاده‌سازی کرد. این سیستم بر بزرگ‌ترین رقیب خود غلبه نمود؛ فرآیندهای تولید سنتی صنعت پوشاک، که از مرحله طراحی تا 6 ماه طول می‌کشید. سیستم کامپیوتری اورتگا با رها کردن ایندیتکس از آن زمان‌های شش ماهه، فرآیند طراحی تا توزیع مد جدید را تا حداکثر دو هفته کوتاه کرد. در کنار این، تیم طراحی مد ایندیتکس نیز برای پاسخ فوری به هر تغییر در سلیقه مصرف‌کننده فعال شد. مد سریع، مدل تجاری بسیار موفق اورتگا به خوبی کار می‌کرد.²³

علاوه بر طراحی و تولید پیشرفته، سیستم‌های رایانه‌ای که فروشگاه‌ها را به کارخانه‌ها متصل می‌کرد، نیاز به تامین موجودی انبارهای بزرگ را از میان برداشت. این اتفاق از صرف هزینه‌های غیرضروری جلوگیری نمود. به عنوان مثال، هنگامی که هر فروشگاه زارا به سیستم کارخانه متصل می‌شد، نه تنها تمام اطلاعات فروش به طور خودکار به دفتر مرکزی در اسپانیا ارسال می‌گشت، بلکه کارکنان محل نیز دائماً موجودی را زیر نظر داشتند. اگر هر سبک یا رنگی به فروش نمی‌رسید، تولید بلافاصله متوقف می‌شد. و بر عکس اگر سبک یا رنگی فروش خوبی داشت، رنگ‌ها یا الگوهای جدیدی به طرح‌های موجود اضافه می‌شد.²⁴

مدل کسب و کار Ortega

مدل کسب‌وکار اورتگا برای ایندیتکس آنقدر موفقیت‌آمیز بوده است که افراد داخلی از رقبا گرفته تا تحلیلگران صنعت، استراتژی‌های او را با دقت مطالعه می‌کنند و سپس فقط می‌پرسند: «چگونه این کار را انجام می‌دهند؟» اکونومیست به نقل از یکی از مدیران گپ گفت: "من دوست دارم تجارت خود را مانند ایندیتکس سازماندهی کنم، اما باید شرکت را خراب کنم و آن را از ابتدا بازسازی کنم." یکی از مدیران بنتون رقیبی که مدیران ایندیتکس را شکار می‌کند می‌گوید: "وظیفه اصلی من ... تکرار تمرکز وسواسی ایندیتکس بر محصولات و فروشگاه‌هایش است."²⁵ با این حال، تجزیه و تحلیل «سیستم معروف ZARA» اغلب به محرک‌های عملیاتی کلیدی موفقیت اورتگا تکیه می‌کند: مد سریع، حداقل تبلیغات، و زنجیره تامین کوتاه.²⁶

مدل مد سریع

بنیانگذار زارا، آمانسیو اورتگا (Amancio Ortega) به دلیل دیدگاهش در مورد لباس به عنوان یک کالای فاسدشدنی مشهور است. به گفته وی، مردم باید عاشق استفاده و پوشیدن لباس برای مدت کوتاهی باشند و سپس مانند ماست، نان یا ماهی آن را دور بریزند نه اینکه در کمد نگهداری کنند. این ویژگی مدل فست مد اورتگا مستلزم این است که خرده‌فروشی به طور کامل هر دو هفته یکبار کالاها را عوض کند. همین موضوع نه تنها مشتریان را به تصمیم‌گیری سریع برای خرید تشویق می‌کند (زیرا هر کالایی که توجه آنها را جلب کند برای مدت طولانی در دسترس نخواهد بود)، بلکه آنها را برای بازدید مکرر از فروشگاه‌ها مجاب می‌نماید.²⁷

حداقل تبلیغات

یکی دیگر از استراتژی‌های اورتگا که ایندیتکس را از رقبا متمایز می‌کند، این است که تقریباً تمام هزینه‌های تبلیغاتی حذف شده است. در مدل اصلی کسب‌وکار مد سریع (Fast fashion) اورتگا گنجانده شده فقط چیزی را بسازید که بفروشد، ارزان باشد و هیچ نیازی به تخفیف نداشته باشد. هزینه تبلیغاتی زارا 0.3٪ است؛ در حالی که برندهای رقیب مانند Gap و H&M تا حدود 3.5٪ هزینه می‌کنند.²⁸

زنجیره تامین کوتاه

یکی دیگر از ابتکارات برند زارا، کم کردن فاصله بین دفاتر مرکزی، انبارها و فروشگاه‌های پوشاک بوده است. این موضوع هزینه‌های حمل‌ونقل و تامین کالا را به خوبی کاهش می‌دهد. در سال 2021، بیش از نیمی از کارخانه‌ها هنوز تقریباً نزدیک به دفتر مرکزی شرکت‌ها، در اسپانیا، پرتغال، ترکیه یا مراکش قرار داشتند.²⁹

بازوی سرمایه‌گذاری املاک و مستغلات

هنگامی که ایندیتکس در سال 2001 عمومی شد، اورتگا یک دفتر خانوادگی به نام Pontegadea Inversiones به عنوان واسطه‌ای که خانواده اورتگا به عنوان سهامداران عمده ایندیتکس از طریق آن فعالیت می‌کنند، تأسیس کرد. دفتر خانواده به نوبه خود بیشتر سرمایه‌گذاری‌ها را از طریق بازوی سرمایه‌گذاری املاک و مستغلات اورتگا، Pontegadea Inmobiliaria یکی از بزرگترین شرکت‌های املاک در اسپانیا، هدایت می‌کند.³⁰ اورتگا از زمان کناره‌گیری از یک نقش عملیاتی فعال در ایندیتکس، بر حفظ ثروت خود از طریق گسترش دارایی‌های املاک خود که بلومبرگ در سال 2020 ارزش آن را 15.2 میلیارد یورو (17.2 میلیارد دلار)اعلام کرد، تمرکز دارد.³¹

دارایی‌های شاخص در مجموعه اورتگا از مجتمع‌های تجاری عظیم تا ساختمان‌های تاریخی، از جمله بلندترین آسمان‌خراش اسپانیا (توره پیکاسو در مادرید)، ساختمان تاریخی E.V. ساختمان Haughwout در منهتن، یک بلوک کامل از املاک اصلی در ساحل میامی، و یک بلوک اداری در محله Mayfair لندن هستند.³²

برندها و بازارهای زارا و ایندیتکس

کمپانی ایندیتکس با گذشت سال‌ها تبدیل به یک کمپانی جهانی و بزرگ شده است. تولیدات پوشاک و مد برندهای مختلف ایندیتکس در سرتاسر دنیا توسط مصرف‌کنندگان خریداری می‌شود. در آوریل 2022، Inditex شرکت ایندیتکس، هلدینگ هفت برند خرده‌فروشی (زارا، Pull&Bear، Massimo Dutti، Bershka، Stradivarius، Oysho، و Zara Home) با 6477 فروشگاه در 95 بازار سنتی و 215 بازار آنلاین است.³³ بر اساس گزارش بلومبرگ، ایندیتکس در 14 آوریل 2022، 64.016 میلیارد دلار ارزش بازار دارد.³⁴

درس‌هایی از زندگی آمانسیو اورتگا

1. هیچ‌وقت دیر نیست
اورتگا زمانی که به 40 سالگی نزدیک شد، زارا را تأسیس کرد. او رویاهای خود را زنده نگه داشت و با زارا شروع کرد تا به آن‌ها شکل دهد. در مقایسه با او، دیگر افراد ثروتمند خیلی جوان شروع کردند. درسی که می‌گیرید این است که می‌توانید در هر زمانی شروع کنید.

2. یک شبه نمی‌توان موفق و پولدار شد
زارا یک شبه موفق نشد. در واقع، تقریباً ده سال طول کشید تا این برند به شهرت رسید، با گذشت زمان رشد کرد و نقاط بالا و پایین زیادی را در این مدت پشت سر گذاشت. تلاش‌های زیادی انجام شد تا فروشگاه و برند در نهایت به رسمیت شناخته شوند. امروز و در 80 سالگی اورتگا، زارا خود را به یک پدیده جهانی تبدیل کرده است.

3. فروتنی و تواضع
فروتنی و تواضع دو خصلت مردان بزرگ است. آمانسیو اورتگا هر روز لباس‌های معمولی خود را می‌پوشد، زندگی عادی دارد و ناهار خود را با کارکنانش در کافه تریا می‌خورد. در حالی که برخی از تاجران عادی هر لحظه دنبال خودنمایی هستند.

4.وطن پرستی
او خانه را ترک نکرد تا ثروتمند شود. اگر اورتگا می‌تواند تبدیل به ثروتمندترین فرد جهان شود در حالی که در زادگاهش زندگی می‌کند، شما نیز رویاهای خود را در هر کجا که هستید بسازید.

5.اخلاق خوب با کارگران
آمانسیو اورتگا یکی از با اخلاق‌ترین تجار اسپانیاست. در میان نیکوکاران برتر حضور دارد و همچنین کارفرمای بسیار خوبی است. درسی که باید گرفت این است که اخلاق هرگز کهنه نمی‌شود.

6. سخت‌کوشی و ساده‌زیستی
او از زمانی که مادرش در برابر آن فروشنده تحقیر شد، تصمیم گرفت تا تلاش و کار کند تا هیچ وقت شاهد این تحقیرها نباشد.³⁵ آقای اورتگا، پسر یک کارگر راه‌آهن دوره‌گرد بود که کار خود را در سن 13 سالگی در یک مغازه کوچک شروع کرد. یکی از همکاران سابقش می‌گوید که او خاطراتی از وعده‌های غذایی «فقط با سیب‌زمینی» تعریف می‌کند. او هنوز هم ساده زندگی می‌کند، در تریا ناهار می‌خورد و با یک کت و شلوار ساده رفت‌وآمد می‌کند و پول‌هایش را صرف کارهای تجملی بیهوده نمی‌کند.

7. راه موفقیت فقط از تحصیلات نمی‌گذرد
او در بچگی تحصیلات را رها کرد و سراغ کار کردن رفت؛ شیوه‌ای که با الگوی معمولی مطابقت ندارد. فقدان تحصیلات رسمی او عمیقاً بر سبک مدیریت او تأثیر گذاشته است. نزدیکان او تأیید می‌کنند که او رمان و روزنامه می‌خواند، اما طبق گزارش‌ها، او با نوشتن گزارش‌های طولانی خیلی راحت نیست. او هرگز دفتر، میز یا رایانه رومیزی برای خودش نداشته است، و ترجیح می‌دهد شرکت خود را در حالی که با همکارانش در اتاق طراحی ایستاده، اداره کند.

8. نتایج کارها مهم‌تر از شهرت
او به سختی در برابر دوربین‌ها حاضر می‌شود و شاید خیلی از مردم حتی اسم او را به عنوان یکی از ثروتمندترین افراد دنیا نشنیده باشند. او تقریباً هرگز در انظار عمومی صحبت نمی‌کند و افتخارات ملی را نمی‌پذیرد – به غیر از «مدال کارگری» در سال 2002. همکاران می‌گویند که او از زندگی‌نامه‌ای نادر از او در سال 2008 که توسط یک روزنامه‌نگار مد به نام کووادونگا اوشی (Covadonga O’Shea) نوشته شد، ناراحت بود. همیشه عکس‌های کمی از او وجود داشت که سرمایه‌گذارانی که از شرکت او بازدید می‌کردند، به طرز عجیبی او را با سایر کارکنان اشتباه می‌گرفتند.³⁶

9. کارهای خیریه
در سال 2001، اورتگا بنیاد آمانسیو اورتگا را تأسیس کرد؛ یک سازمان خیریه با تمرکز بر آموزش و رفاه اجتماعی. کمک‌های مالی شامل 344 میلیون دلار به بیمارستان‌های دولتی اسپانیا برای تأمین مالی آخرین فناوری برای غربالگری و درمان سرطان سینه (2017) و 20 میلیون یورو به کریتاس، یک مؤسسه خیریه بین‌المللی کاتولیک رومی، برای تأمین غذا، دارو، مسکن و لوازم مدرسه برای نیازمندترین افراد اسپانیا.³⁷

پیشنهاد ما:

اسپانیا از جنگ گوجه فرنگی تا زعفران تقلبی

منابع:

سپتامبر 28, 2023

اقتصاد فرهنگ مقالات

دسترسی سریع

چند رسانه‌ای

پیوندهای بیشتر